作者：陈序 | 阮昊
在现代商事实践中，诉讼与和解并非对立关系，而是可以相互促进、协同运用的争议解决手段。【1】本文以笔者代理的一起案件为引，探讨如何在诉讼程序中利用程序瑕疵、事实疑点等“诉讼风险”创造谈判筹码，进而通过和解方式实现当事人利益最大化。代理律师应当具备“以战促和”的思维，在诉讼攻击与谈判妥协之间寻找到最佳平衡点。 笔者曾代理一起典型的合同纠纷案件。该案中，当事人基于一份投资合作协议签署了借条，一审法院以“结算后投资款转化为借款”为由判令当事人承担还款责任。我方当事人在上诉后，通过挖掘一审程序中的重大瑕疵，对方重新评估诉讼风险，最终双方达成和解，实现了超过一审判决预期的利益平衡。这一过程充分展示了“诉讼博弈”与“和解谈判”双轨并行的实践价值。 诉讼博弈从来不是目的，而是手段。在进入二审阶段后，代理律师的首要任务是迅速识别并放大一审判决中的薄弱环节，为谈判创造势能。在我国民事诉讼制度中，程序瑕疵是二审法院发回重审的法定事由。这便是我方在谈判桌上最重要的筹码。对于对方当事人而言，发回重审意味着诉讼周期大幅延长、律师费与诉讼费重复支出、债权实现的确定性被完全打破。相比之下，接受一个低于一审判决金额但能即时到账的和解方案，往往是其理性选择。 在此基础之上，代理律师应当将诉讼风险系统地转化为谈判资源。谈判的核心在于“利益均衡”，而非简单的讨价还价。在向对方提出和解方案前，律师需要首先管理好己方当事人的预期，向其阐明：二审发回重审虽能争取时间、改变不利局面，但诉讼本身仍存在不可预测的实体风险；而和解的本质是用部分利益换取确定性的终局。 只有当事人在心理上认同“妥协也是胜利”，律师才能在谈判中保持灵活。在具体沟通中，可以采用三个步骤：第一步，亮明程序瑕疵，向对方清晰展示一审判决被颠覆的法律依据；第二步，量化分析时间与金钱成本，对比“走完发回重审全流程的预期成本”与“当下和解的给付金额”，让对方直观感受到拖延的代价；第三步，提出一个对双方都具吸引力的方案，例如分期付款、以解封财产作为履约保障等，降低对方的决策门槛。【2】 和解协议的具体设计，是谈判成果落地的关键保障。一份成功的和解协议，应当有效绑定双方的关键行为，设定先后顺序，形成履约闭环。同时，应当设置清晰且具有威慑力的违约条款：例如，若我方未按期足额付款，对方有权恢复对一审判决全部金额的执行权。这样的“恢复条款”既保障了对方的债权安全性，也给己方当事人构成了履约的硬约束，避免了“言而无信”的二次纠纷。值得注意的是，和解协议的签署形式可由双方通过微信等即时通讯工具以图片方式完成，只要能够证明双方真实意思表示一致，即具有法律约束力。【3】 从更宏观的视角看，争议解决的最佳结果并非体现在判决主文上，而是体现在当事人是否真正告别纠纷、回归正常生活。【4】笔者代理的这起案件，若双方握手言和告终，我方当事人不仅避免了漫长的二审等待与高昂的诉讼成本，更通过和解中的谈判为自己争取到了实质性的付款期限宽限与金额减免。这正是争议解决中“程序正义”与“实质正义”相结合的最佳注脚。 引用来源 [1] 如何做好商事调解 实现一次性解纷[2023-12-27] [2] 谈判思维：如何运用利益均衡变被动为主动？ —— 刑侦案审[2021-12-23] [3] 论诉讼和解作为意定纠纷解决机制——以在线纠纷解决机制为背景[J].政法论丛,2023(03). [4] 加强调解工作 做实定分止争[N].2026-02-12.
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