最近发生的一件事，令我感触颇深。

朋友圈里有位好友，我称他为A君吧。近段时间，A君都专注于自我提升和学习，常晒自己的购书清单，以及又购买了某某平台的会员课程等。据我所知，A君家境殷实，读书时成绩也很优秀，给我的印象一直是正面和积极向上的。

毕业以后，我和A君之间最多的交集就仅限于我的专业。

我大学主修法律，去年研究生毕业后，成为律师。自大学起，或许通过朋友圈得知了我的专业，A君便隔三差五的向我咨询法律问题。或是他本人遇到的，或是他家里生意上遇到的。大学期间作为学生，我觉得能用专业知识为他人解决实际问题，是一件很酷的事情，所以我一直和A君保持着联系。有时为了解答他的问题，我甚至会花费不少时间查找法条、检索案例。

工作之后，我的时间便开始紧张起来，没有学校时那么多空闲。而A君向我咨询的问题也逐渐复杂起来。

事情的转变发生在这个月初。有天晚上，我刚写完报告准备下线，与A君的对话框突然弹出了三个6、70M的PDF，紧接着就是他熟悉的开场白：“最近家里遇到个事儿，你帮我看看呗……”

我虽有些不快，但还是和他半开玩笑道：“哈哈可以啊，不过按照行业规矩，我要收费了哟。”

发完这句话后，A君很久都没回复我。当时已经很晚了，我便先睡下。第二天忙到中午，我看他还没回复我，就又问他：“怎样，想好了吗？”并配了一个坏笑的表情。

几乎是秒回，A君说：“不用了，我让其他朋友看了。”

看到A君回复的这句话，我心里久久难以平静。我很清楚，今后再也不会接到A君的任何咨询了。对我来说，这不知道是解脱，还是遗憾呢？

点开他的最近一条朋友圈，是他晒的刚买的某个网课平台的会员课程，和学习打卡的记录。购课的金额当然远远高出昨晚可能产生的咨询费。这让我不禁深思，为法律服务付费之于他来说，算什么？为知识付费之于他来说，又算什么？自“知识付费”兴起后，身边越来越多的朋友开始接受并认可。但对于付费获取“法律服务”，很多人都不甚重视和理解。

这几天因疫情居家，我也好好思考了这两者间的关系，最终发现——“法律服务付费”和“知识付费”在本质上并无区别。

本文就为大家简单盘一下这个问题。

知识付费，能给予用户什么？

是期待感。

期待自己在学习掌握这些知识后，自我能力得到提升，自我价值得以实现，最终成为自己心中期待成为的人。

而光是这一份期待感，就足以让用户掏钱买单了。

至于是否达到用户期待的结果？“知识”管不了，收费平台管不了。目前市面上常见的几款“知识付费”APP，我都曾短时间体验过。

最近在体验的是“樊登读书”。讲者通过一个小时左右的演讲，将一本书的框架和重点内容抽丝剥茧般的呈现给你，让你在短时间内了解一本书的概况。若对此书有兴趣，你还可以线下购买自己品读。而这一过程，给人的期待感有以下两个方面：

其一，更短的时间掌握一本书籍的精华内容，即使未读原著，也能略谈一二。

其二，相同时间可以学习多本书籍，扩展知识的广度，以量取胜。

事实上，获取免费的知识也能带给用户期待感。但为何付费的知识带给用户的期待感似乎更高呢？

答案是，成本。

期待可以调低，但成本无法弥补。

假定，免费的知识和付费的知识都能带来相同的提升，人们天然的会更积极学习付费了的知识，因为为此付出了成本，这份成本一旦付出，便无法弥补。而期待不同，即使免费的知识摆在这里，你也可以选择不学，维持现状，也没有任何损失。

所以，期待感是靠“成本”驱使用户参与学习，保障用户获得满意结果的。

那么法律服务，能给予客户什么呢？

是结果。

为什么客户会需要法律服务？因为遇到了问题。

法律服务能带给客户什么？解决问题的结果。

诚然，法律服务的过程中，客户亦会有期待感。

但客户愿意为这期待感买单吗？不会。

客户只注重最后的结果是否令人满意。这一点，既是知识付费和法律服务间的不同，也是两者关联之处。

知识付费后如果没有达到理想的期待，你会悔恨，会失落，会责备自己为什么不努力学习，因为知识无罪，收费平台无罪，只是因为自己懒惰而不能取得理想结果。付费时的期待感更是荡然无存。

所以，期待感在结果落地前，终究是虚无飘渺的。

但，法律服务直接绕开了这虚无飘渺的期待感。

自服务伊始，便是为结果服务的。即使最后的结果与最开始不甚相同，但也是在服务过程中逐步修正和调整的，不会再面对结果时产生“天上地下”的落差。

前提，客户要想获得满意的结果，也必须付出“成本”。这一点与知识付费是相同的，也是开启服务机器的开关。

“知识付费”的概念也是近年才开始流行。在这之前，人们可以在广阔的互联网海洋中获取大量的免费知识，百度、豆瓣、B站、知乎等平台都是可用渠道。

但是也遇到过瓶颈。首先，是获取免费知识所耗费的时间过长。

虽不及砂里淘金、海里捞针般夸张，但以我个人经验为例，这些年要搜索免费的资源是越来越困难，需要在各个平台之间反复横跳，东拼西凑，仔细筛选，才能勉勉强强整合出自己所需的知识。

但“知识付费”就解决了这个痛点。

知识付费就是为了让用户能够系统性地获取和学习知识。

免费的知识是单点的、碎片的、不成体系的，你需要花大量的时间筛选。而在知识付费的场景中，这个过程被囊括在“成本”中。用户无需花费时间去发现、筛选、整合，只需要专注学习。

因为，有人拿了钱替你做这份工作。你的时间值得去做其他更有意义的事情。这个过程，即所谓的

“金钱换时间。”

法律服务与以上过程大同小异。在执业过程中，曾遇到这样的客户。在委托律师前，自己就做了大量前期工作，学习了涉及该问题的法条，查找了案例，等等。甚至，咨询时直接给我们翻法条和案例书籍的。我必须承认，这样的客户是负责的和有行动力的。因为获取和学习这些法条和案例，都是要花费时间和精力的。但是，结果却不一定如客户所愿。很多次，我们都向客户指出：

“您指出的某某法条已经失效了……”

“这个案例的细节和您遇到的情况有区别……”

“实践中，通常不会直接采取这样的做法，而是……”

在纸面上，我们之间的差距，可能仅仅是经验和数据筛选能力的差别。但这些差别，都可能会将结果引向完全不同的方向。试想，刚才的客户如果不委托律师，拿着失效的法律条文和没有证明力的案例去法院起诉维权，结果只会是令他大大的失望。同时，这一过程也耗费了他极大的精力。

法律服务，就是一群专业的人，在做专业的事情。

这一专业能力是通过在学校学习和在社会积累经验而共同形成的。

法律服务的核心，就是要为客户解决问题。

而且是以高效率、高质量为客户解决问题。

客户当然可以自己通过学习和实践去掌握这些能力，也不排除确实有通过此手段达到理想结果的。但是，人的精力终归是有限的，如果能用更小的成本就达到相同甚至更好的结果，那为什么不留精力去做更有意义，更有收益的事情呢？毕竟：

钱是可再生资源，精力是有限资源，时间是不可再生资源。

这一观点是肯定的。也是符合市场经济规律的。

高质量产品的背后，蕴含着制作者为此付出的时间、精力、专业技能和综合技能。

因为，质量不高的付费产品，没有人愿意买单。在这种双向驱动的关系里，为用户提供付费知识的制作者，也必须投入相当多的精力，才能产出令用户满意的产品。

这是一种良性循环。

而免费或低价的产品则不同，制作者并没花费过多成本就能形成产品，也知道这个产品无法为其带来收益，产品的质量也就可想而知了。并非说，所有免费或者低价的产品都是低质量的，单纯从市场经济规律和概率层面讲，免费和低价的，很难是高质量的。

相信用户也不希望自己的获取过程变成了赌运气，这是耗费期待感和时间的事情。同理，法律服务也一样。像开头故事里A君这样的人，我身边并不少。换个角度，我也完全能理解他的想法。毕竟，谁不喜欢花最小的成本就解决问题呢。

但显然有些问题是无法通过“白嫖”解决的。

这个问题，相信客户在寻求帮助前，自己就能意识到。如果遇到的问题都能通过百度、知乎，搜一搜、问一问就解决，确实没必要花费金钱寻求法律服务。

但如果这个问题超出你的能力范围，免费途径难以解决，已经开始令你焦虑、担忧之时，请果断的把问题交给专业的人解决吧。

此外还有一点，是阻碍客户付费意愿的重要原因。

客户对法律服务产生的成本、使用的场景以及对服务结果，存在认知空白。

什么意思呢？简而言之，就是客户不知道拿出来的银子花在哪儿了。寻求法律服务，涉及到费用报价时，客户会天然觉得：“我花出去的钱，就是律师挣的钱。你少挣点，我的成本不就降低了吗？”

这其实就是“认知空白”。

因为客户对律师费的构成并不清楚，所以我们在与客户深入谈判时，都会向其介绍律师费可能使用的场景。诸如，差旅费、管理费等成本型费用，和基础费、风险费等收益型费用，以及在整个法律服务过程中可能涉及到的其他花钱的场景。通常介绍完后，客户也并不能马上认同，但至少，他对这笔钱的去处有了大致的了解，也增进了后续沟通调整的可能性。

相较于免费的法律服务，低价的法律服务似乎更有诱惑力。

客户寻求法律服务，也会“货比三家”。而价格，亦是客户比较的重点。但基于上述律师费用可能的使用场景，我们不禁发问：

价格低的部分，是扣到哪个场景里了呢？

“成本”？还是“收益”？两者之间必然会进行权衡。

让“成本”降低，或许会将办案时深入的面谈机会变成简单的电话沟通，导致效果打折；也或许会将参与办案的人数减少，导致效率降低……

让“收益”降低，要么是基于人情，要么是基于可期待收益，即后续继续合作的可能性。若非这两者，那就可能是在原有的高质量服务中打折扣了。

当然，这些都得视具体情况为准，毕竟，费用低效率高的律师也是存在的，只是稀缺而已。法律服务贯穿生活，使用场景非常广泛，债权债务、婚姻家庭、劳动争议、公司经营等多个方面都涉及到法律服务。就像知识一样，可供选择的法律服务离我们并不远。要取得何种效果，关键就是我们对待它的态度。

罗翔老师曾说：

“律师的价值，是在保障当事人合法权益的基础上追求法律的正义。”

我深以为然：

保障当事人的权益就要求我们高效率、高质量的解决当事人的问题。

在促成满意的结果，实现了客户的期待感后，客户也会顺其自然的给予我们相应的回报。和前述的“知识付费”循环相同：这也是一种良性循环。更重要的是，客户通过寻求法律服务，高效高质的解决问题的同时，也节省了时间和精力，去做更有收益和意义的事情。

本质上，是双赢。

希望本文将“法律服务”与“知识付费”的比较，能让大家对法律服务有更多的认识。

感谢阅读。

点击查看原文：

没想到，要通过“知识付费”来理解“法律服务付费”

声 明

本文仅代表作者观点，不得视为发现律师事务所或其律师出具的正式法律意见或建议。如需转载或引用，请注明出处。